Étude de marché agence de voyage: méthode rapide et fiable

Créer une agence de voyages sans étude de marché solide, c’est comme construire un itinéraire sans vérifier les horaires: ça peut passer une fois, mais ça casse dès que la demande bouge, qu’un concurrent réagit, ou que votre trésorerie se tend. La bonne nouvelle: vous n’avez pas besoin d’un rapport de 80 pages ni d’un cabinet. Vous avez besoin d’une méthode courte, vérifiable, et orientée décision.

Ce guide propose une méthode rapide et fiable (7 jours, ou 2 week-ends) pour valider votre projet de création d’agence de voyage, choisir un positionnement qui se vend, et arriver au business plan avec des hypothèses défendables.

Avant de commencer: ce que votre étude de marché doit prouver

Une étude de marché utile répond à 4 questions, dans cet ordre:

• Qui allez-vous servir (segment précis, pas “tout le monde”)
• Quel problème vous résolvez (gain de temps, sécurité, sur-mesure, budget, complexité)
• Pourquoi vous (différenciation réaliste face aux OTAs et aux agences locales)
• Comment vous gagnez de l’argent (prix, marge, cycle d’encaissement, risque d’annulation)

Votre objectif n’est pas d’avoir “raison”, mais d’arriver à une conclusion actionnable: go, no-go, ou pivot (ex: passer du loisir généraliste au voyage de noces, du B2C au corporate PME, du long-courrier à l’Europe premium, etc.).

Étape 1 (Jour 1): cadrer votre marché en 30 minutes

Commencez par une fiche “1 page” (vous la ferez évoluer). Elle vous évite de collecter des données inutiles.

Votre cadrage minimal

• Zone: ville, département, région, ou France entière (si 100% en ligne)
• Type d’offre: sur mesure, packages, groupes, MICE, billetterie, croisières, tourisme scolaire, corporate, etc.
• Client cible: B2C (couples, familles, seniors), B2B (PME), associations, établissements scolaires
• Panier moyen visé: une fourchette (même approximative)
• Canal d’acquisition prioritaire: recommandation, SEO, réseaux sociaux, partenariats, ads

Astuce “fiabilité”: notez dès maintenant vos hypothèses et ce qui les justifie (source, entretien, test). Une étude de marché crédible est une suite d’hypothèses… tracées.

Étape 2 (Jour 1 à 2): mesurer la demande avec des sources publiques fiables

Vous cherchez des indicateurs de demande, pas une vérité absolue. Combinez 2 niveaux:

• Macro: tendances tourisme, comportements, saisonnalité
• Micro: votre zone, vos segments, vos signaux de recherche et d’intention

Sources “macro” utiles (France)

• INSEE pour les données démographiques, le tissu économique local (utile si vous visez le corporate ou les CSP spécifiques).
• Atout France pour les publications et baromètres tourisme (tendances, marchés, saisonnalité, clientèles).

Sources “micro” (demande observable)

• Google Trends pour comparer l’intérêt relatif entre niches (ex: “voyage de noces”, “Laponie”, “Japon sur mesure”, “croisière fjords”) et observer la saisonnalité.
• Les résultats Google locaux (pack maps) et les avis clients (ce que les clients valorisent réellement, et ce qu’ils reprochent).

Pour vous aider à structurer, voici un tableau simple à remplir.

Étape 3 (Jour 2 à 4): comprendre votre client avec 12 entretiens, pas 200 réponses

Une petite agence gagne rarement par “prix bas”. Elle gagne par confiance, expertise, réassurance, gain de temps, et qualité d’exécution. Ça se capte mieux en entretiens qu’en questionnaire.

La méthode rapide

• 8 entretiens avec des prospects qui ressemblent à votre cible (30 minutes)
• 4 entretiens avec des professionnels (hôtelier, DMC, guide, travel planner, entreprise locale)

Où trouver ces personnes:

• Réseau perso + LinkedIn (corporate)
• Groupes Facebook locaux, forums de voyageurs
• Clients d’un métier voisin (photographes mariage pour lune de miel, clubs de randonnée, CE/associations)

10 questions qui donnent des réponses exploitables

• “Quel a été votre dernier voyage ‘compliqué’ et pourquoi?”
• “Qu’est-ce qui vous a fait hésiter entre réserver seul et passer par une agence?”
• “Qu’est-ce qui vous ferait payer plus cher?”
• “Qu’est-ce qui vous fait peur (arnaque, imprévus, remboursement, santé, documents)?”
• “Quel budget et quelles contraintes (dates, enfants, visas, mobilité)?”
• “Vous cherchez plutôt une destination ou une expérience?”
• “Quand décidez-vous? Combien de temps dure la décision?”
• “Qui valide (couple, famille, direction finance en B2B)?”
• “Qu’est-ce qui vous ferait dire oui en 48h?”
• “Si vous aviez un interlocuteur unique, à quoi devrait-il être excellent?”

Consignez les réponses dans une grille: problème, motivation, objection, déclencheur, preuve attendue (ex: assurance, CGV claires, paiement sécurisé, e-signature, possibilité d’échéancier).

Étape 4 (Jour 4): cartographier la concurrence de façon “terrain”

Votre concurrence n’est pas seulement “les autres agences”. C’est aussi:

• les OTAs (Booking, Expedia, etc.)
• les ventes directes (compagnies aériennes, hôtels)
• les créateurs de contenu (influenceurs, groupes privés) qui captent l’attention

La grille de benchmark (rapide mais solide)

Choisissez 8 concurrents:

• 3 agences locales visibles (Google)
• 3 acteurs en ligne sur votre niche
• 2 alternatives indirectes (ex: site de réservation + conciergerie)

Évaluez-les sur 6 critères (note 1 à 5):

Vous ne cherchez pas “le meilleur”. Vous cherchez les trous dans la raquette: ce que tout le monde fait mal (ou lentement), et que vous pouvez industrialiser.

Étape 5 (Jour 5): tester votre pricing et votre modèle économique avec des formules simples

Beaucoup d’études de marché échouent ici: elles décrivent la demande, mais ne prouvent pas la rentabilité.

Trois calculs à faire (sans chiffres “magiques”)

• Marge par dossier = Prix facturé au client – Coûts fournisseurs – Coûts variables (paiement, change, litiges, SAV)
• Temps par dossier = temps vente + temps opération + temps gestion imprévus
• Marge horaire = marge par dossier / temps par dossier

Ensuite, testez votre pricing via 2 mécanismes:

• Test d’acceptation en entretien: “À quel prix vous dites oui? À quel prix vous dites non?”
• Benchmark concurrent: comment les autres structurent leurs frais (frais de service, accompagnement, conciergerie, etc.)

Point important pour la création d’agence de voyage: votre modèle doit intégrer le cycle d’encaissement (acomptes, soldes, annulations). Si vous n’anticipez pas la trésorerie, vous risquez de vendre… et de manquer de cash.

Pour cadrer ce sujet dès le départ, vous pouvez compléter avec ce guide: Créer une agence de voyage: paiements et conformité.

Étape 6 (Jour 6): valider la demande avec 3 micro-tests (fiables, pas chers)

Une étude de marché “fiable” repose sur des preuves, pas uniquement des opinions. En 24 à 72h, vous pouvez générer des signaux.

3 tests simples

Exemples d’offres test qui fonctionnent bien en petite agence:

• “Audit de voyage sur mesure (30 min) + plan d’options”
• “Devis lune de miel: 3 scénarios en 48h”
• “Voyage corporate PME: politique voyage + 2 options de billets”

Mesurez 3 KPI:

• Taux de conversion visite -> lead
• Taux de transformation lead -> rendez-vous
• Motifs de refus (prix, délai, confiance, manque de clarté)

Étape 7 (Jour 7): synthétiser en une décision (go/no-go/pivot) et un plan d’action

Votre livrable final peut tenir sur 2 pages:

• Segment prioritaire + promesse
• 3 preuves de demande (données + entretiens + test)
• 3 concurrents principaux + votre différenciation
• Hypothèses économiques (formules + fourchettes)
• Risques majeurs + parades
• Roadmap 30 jours

Si vous êtes dans une phase d’accompagnement création agence de voyage, ce document est aussi ce qui aide le plus vos partenaires (banque, expert-comptable, assureur, garant) à comprendre que votre projet est maîtrisé.

Pour compléter la partie réglementaire, vous pouvez aussi lire: Comment créer votre propre agence de voyage: guide complet et, côté garantie, Garantie financière agence de voyage: mode d’emploi 2026.

Les erreurs fréquentes qui rendent une étude de marché “fausse”

• Marché trop large (“voyages”): vous n’aurez aucun angle d’acquisition ni de différenciation.
• Confondre intérêt et intention: un pic sur Google Trends ne veut pas dire achat.
• Ignorer la concurrence indirecte (OTAs, vente directe, groupes privés).
• Sous-estimer l’opérationnel: délais de devis, gestion d’acompte/solde, remboursements, litiges.
• Négliger la preuve: sans tests, vous restez dans l’opinion.

FAQ

Combien de temps faut-il pour une étude de marché d’agence de voyage? Une version utile peut être réalisée en 7 jours si vous combinez données publiques, 12 entretiens et 2 à 3 micro-tests. Vous pourrez ensuite l’affiner en continu.

Faut-il viser une niche pour créer une agence de voyage? Pour une petite agence, oui dans la majorité des cas. Une niche réduit les coûts d’acquisition, augmente la confiance, et rend votre offre plus lisible face aux OTAs.

Quelles sources sont les plus fiables pour le tourisme en France? Les sources publiques comme l’INSEE et Atout France sont solides pour cadrer tendances et profils. Pour la demande “terrain”, les avis clients et vos tests d’offre sont souvent les plus révélateurs.

Comment savoir si mon prix est acceptable? Croisez trois éléments: vos entretiens (prix psychologique), votre benchmark concurrent, et un test réel (landing page, offre d’audit, partenariat). Le test réel prime toujours.

Comment valider un marché si je n’ai pas encore de site? Vous pouvez lancer une landing page simple (Notion, Framer, Webflow) avec un formulaire, puis activer un canal (réseau, groupes, petites campagnes). L’objectif est de mesurer l’intention.

Quels indicateurs montrent que je dois pivoter? Peu de demandes qualifiées, objections répétées sur votre promesse, concurrence très forte sans différenciation claire, ou modèle économique qui ne tient pas en marge horaire.

Passer de l’étude de marché à une exécution “propre” dès le premier dossier

Une fois votre marché validé, la différence entre une agence qui décolle et une agence qui s’épuise se joue souvent sur l’exécution: encaissements, acomptes, paiements fournisseurs, rapprochement bancaire, prévention de la fraude, visibilité de trésorerie.

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