Fixer ses prix en agence de voyage: marge et frais expliqués

Quand on se lance dans la création d’une agence de voyage, la question du prix arrive très vite. Trop bas, vous travaillez “à perte” dès qu’un dossier prend du temps. Trop haut, vous perdez des ventes face à la concurrence en ligne. Et au milieu, il y a un piège classique: confondre marge commerciale et marge réellement encaissée, en oubliant les frais (paiement, change, litiges, back-office).

Ce guide explique, concrètement, comment fixer ses prix en agence de voyage en comprenant la marge, les frais, et les leviers de pilotage à mettre en place dès le départ.

Marge, commission, mark-up: parler le même langage (sinon on se trompe de prix)

Dans le tourisme, les mots sont souvent utilisés à tort et à travers. Or, un business plan “bancable” (et un pricing rentable) exige des définitions nettes.

Point d’attention: une agence peut afficher 12% de marge brute sur le papier et tomber à 5% une fois les frais de paiement, les écarts de change, le temps de traitement et les litiges intégrés.

Les 6 familles de coûts à intégrer (au moins mentalement) dans vos prix

Pour fixer un prix propre, l’objectif n’est pas de construire une usine à gaz, c’est d’éviter les “trous invisibles” qui grignotent vos dossiers.

1) Le coût d’achat fournisseur (COGS)

C’est votre base: net hôtel, DMC, billets, transferts, assurances, taxes, frais GDS, etc. Le risque ici vient surtout des variations (options ajoutées, change, pénalités, no-show) et du manque de traçabilité.

2) Les taxes et frais tiers (souvent non margés)

Taxes aéroportuaires, taxe de séjour, frais de visa, contributions locales, parfois des frais imposés par des plateformes. Beaucoup d’agences les refacturent “au centime”, ce qui est cohérent, mais ça veut dire qu’elles n’amortissent pas les coûts de gestion sur ces lignes.

3) Les frais de paiement (encaissement client + paiements fournisseurs)

Ils ne se limitent pas au “taux carte”. Dans le tourisme, ils incluent souvent:

• coûts de traitement (acquéreur/PSP)
• coûts liés au risque (fraude, chargebacks, preuves)
• coûts FX (si vous encaissez ou payez en devise)
• coûts de back-office (rapprochement, erreurs, relances)

À noter: en Europe, les frais d’interchange des cartes grand public sont plafonnés à 0,2% (débit) et 0,3% (crédit) par le règlement UE 2015/751, mais le coût total pour un marchand inclut aussi d’autres briques, et varie selon le contrat, le pays, le type de carte et le canal. Voir le texte sur EUR-Lex.

4) Le coût opérationnel par dossier

Même avec une petite équipe, vous avez un coût “temps” réel:

• conseil, itérations, devis
• collecte des acomptes et soldes
• échanges fournisseurs
• modifications
• après-vente et annulations
• comptabilité (lettrage, justificatifs)

La bonne pratique, surtout en phase de lancement, est d’estimer un coût opérationnel moyen par dossier (même approximatif) pour éviter de vendre des dossiers chronophages au même niveau de marge qu’un dossier simple.

5) Les risques et provisions

Dans une agence, la marge sert aussi de pare-chocs.

• annulations et pénalités
• impayés sur échéanciers
• chargebacks (et frais associés)
• écarts de change
• erreurs de saisie, doubles paiements

Vous n’avez pas besoin de provisionner “comme un grand groupe”, mais vous devez intégrer une marge de sécurité sur les catégories les plus exposées.

6) Les coûts de structure et d’acquisition

Outils SaaS, assurances, garantie financière, expert-comptable, frais bancaires, marketing, commissions d’apporteurs, etc. Ce sont des coûts fixes ou semi-fixes qu’il faut couvrir au global, mais ils influencent directement le seuil de marge minimum par dossier.

Méthode simple pour fixer ses prix: viser la marge nette dossier (pas la marge “catalogue”)

Voici une méthode pragmatique, très adaptée aux petites structures et aux créateurs.

Étape 1: calculez votre “coût livré” par dossier

Le coût livré = coût fournisseur + coûts variables nécessaires pour délivrer la prestation.

Exemples de coûts variables (à adapter):

• frais de paiement sur l’acompte et le solde
• coût d’un changement (temps + frais fournisseur)
• coût FX si vous payez en devise

L’objectif est de sortir d’un raisonnement “j’ai négocié 10% donc je suis rentable”.

Étape 2: fixez un objectif de marge nette (en euros) par type de dossier

Au démarrage, un objectif en euros est souvent plus utile qu’un pourcentage.

Par exemple:

• dossiers simples (city-break): objectif marge nette = X €
• sur-mesure complexe: objectif marge nette = Y € (plus élevé)
• groupes: objectif marge nette = Z € mais avec risque “multi-payeurs” et suivi renforcé

Cela vous force à intégrer la réalité du temps passé.

Étape 3: choisissez votre règle de construction du prix (commission, mark-up, frais de service)

Vous pouvez combiner plusieurs logiques:

• commission quand le fournisseur a une grille claire
• mark-up quand vous assemblez un package
• frais de service quand la valeur réside dans le conseil, la disponibilité, la gestion des imprévus

Si vous facturez des frais, la transparence est clé. Pour cadrer l’affichage et éviter les frictions, vous pouvez vous inspirer d’une approche “coût total” comme dans l’article Elia Pay sur la transparence des frais.

Étape 4: testez la sensibilité aux frais de paiement et aux moyens de paiement

Sans entrer dans un débat “répercuter ou absorber” (qui dépend de votre modèle et de la réglementation), vous devez au minimum mesurer l’impact.

Exemple simplifié (ordre de grandeur pédagogique, à remplacer par vos propres taux):

Pour aller plus loin sur la stratégie, vous avez aussi ce guide dédié: répercuter ou absorber les frais de paiement.

Étape 5: formalisez un “prix plancher” (et imposez-le en interne)

Le prix plancher n’est pas un prix marketing, c’est un garde-fou.

Il peut être défini comme:

• coût livré + marge nette minimale

Ensuite, vous gardez la liberté commerciale (remise, geste, upgrade), mais vous savez exactement ce que ça coûte.

Les frais de paiement: ce qu’il faut comprendre pour ne pas les subir

Même si vous déléguez à votre expert-comptable ou à votre prestataire de paiement, vous devez comprendre la mécanique, car elle impacte directement votre pricing.

La carte bancaire: plusieurs couches de coûts

Sans entrer dans les détails contractuels, le coût carte en Europe est souvent l’addition de:

• interchange (plafonné pour les cartes grand public UE)
• frais de schéma (Visa, Mastercard, etc.)
• marge acquéreur/PSP
• options (3-D Secure avancé, tokenisation, fraud tools)
• coûts indirects (chargebacks, gestion des preuves, pénalités si taux de litiges élevé)

Les chargebacks: un “coût de marge” plus qu’un simple irritant

Un chargeback ne coûte pas seulement le montant remboursé. Il déclenche aussi:

• des frais de dossier
• du temps de collecte de preuves
• parfois des pénalités si le ratio dépasse certains seuils

Donc, si votre modèle vend des paniers élevés (long-courrier, sur-mesure premium), la prévention et la traçabilité deviennent une composante directe du pricing.

Le cadre réglementaire: attention aux surcharges

En B2C, la facturation de frais additionnels pour l’usage d’un moyen de paiement (notamment carte) est très encadrée, voire interdite dans la plupart des cas au niveau UE (DSP2). Avant d’afficher un “frais carte”, faites valider votre approche (juridique/compta) et lisez aussi l’analyse dédiée sur la politique de surcharges carte en France.

Fixer ses prix quand on encaisse en plusieurs fois (acompte + solde): la marge peut se faire “manger”

Le paiement en plusieurs fois (ou simplement acompte + solde) a des effets mécaniques:

• plus de transactions, donc potentiellement plus de frais variables
• plus de risque opérationnel (retard, impayé, relance)
• plus de complexité de rapprochement (surtout si plusieurs payeurs)

Si vous démarrez, sécurisez au moins:

• un échéancier clair dans le devis
• un identifiant dossier unique pour relier paiements et factures
• une règle interne: “pas de départ sans solde encaissé” (sauf cas corporate cadré)

Sur ce sujet, ce guide peut vous aider à industrialiser: automatiser vos échéanciers acomptes et soldes.

Le piège du sur-mesure: la marge doit payer le temps (sinon vous financez le conseil)

En sur-mesure, le vrai “coût” n’est pas uniquement le fournisseur, c’est aussi votre temps.

Deux pratiques simples pour protéger votre marge:

Segmenter vos offres par niveau d’accompagnement

Exemples (à adapter à votre marque):

• sur-mesure “light” (1 aller-retour devis)
• sur-mesure “premium” (plusieurs itérations, conciergerie, assistance renforcée)

L’idée n’est pas de complexifier votre catalogue, mais d’aligner prix et charge.

Mettre une règle de “réutilisation” des briques

Pour les créateurs d’agence, c’est un accélérateur:

• modèles d’itinéraires
• partenaires fiables
• checklists de départ
• conditions type

Moins vous réinventez la roue, plus votre marge se transforme en résultat.

Mini check de pricing avant d’envoyer un devis (spécial création d’agence)

Cette checklist évite la plupart des erreurs de marge des premières ventes.

• Le coût fournisseur est-il confirmé, en devise, avec conditions (annulation, no-show, délais) ?
• Ai-je identifié ce qui est refacturé “à l’euro” (taxes) vs ce qui est margé ?
• Le moyen de paiement client prévu est-il connu (carte, virement, lien de paiement) et ai-je estimé son coût ?
• Si acompte + solde, ai-je estimé le surcoût de 2 transactions et le risque de relance ?
• Si paiement fournisseur en devise, ai-je intégré un scénario FX (spread, variation, double conversion) ?
• Ai-je prévu une marge de sécurité (litige, modification) sur les dossiers à risque ?
• Suis-je au-dessus de mon prix plancher (coût livré + marge nette minimale) ?

Où Elia Pay peut aider concrètement (sans changer votre positionnement)

Une plateforme de paiement spécialisée tourisme ne “fixe pas vos prix” à votre place. En revanche, elle peut vous aider à récupérer de la marge et à la rendre plus prévisible, ce qui facilite énormément le pricing, surtout en phase de lancement.

Dans le cas d’Elia Pay, les leviers annoncés qui jouent directement sur l’économie d’un dossier sont notamment:

• gestion unifiée des paiements (moins d’outils, moins d’erreurs)
• IBAN français et cartes virtuelles pour mieux segmenter et tracer les flux
• rapprochement bancaire simplifié (moins de temps back-office, clôtures plus rapides)
• prévention de la fraude (réduction des litiges et du coût “chargeback”)
• jusqu’à 1% de cashback sur les achats travel (utile pour compenser une partie des coûts côté fournisseurs)

Si vous êtes en train de structurer votre modèle économique, vous pouvez aussi partir du guide “créateur” sur la création d’agence de voyage: paiements et conformité pour poser les fondations, puis regarder comment une plateforme comme Elia Pay s’intègre à vos outils (tourisme et compta) sans alourdir votre quotidien.

À retenir

Fixer ses prix en agence de voyage revient à piloter une équation simple: marge brute moins frais moins risques. La différence entre une agence qui “tourne” et une agence qui s’épuise se joue souvent sur:

• la capacité à raisonner en marge nette dossier
• la maîtrise des frais de paiement (encaissement et fournisseurs)
• l’industrialisation du back-office (rapprochement, preuves, échéanciers)

Si vous voulez, vous pouvez traiter ce sujet comme un chantier de 2 heures: reprenez vos 10 derniers devis (ou vos hypothèses de lancement), calculez la marge nette avec 2 scénarios de paiement, puis définissez un prix plancher. C’est l’un des meilleurs “quick wins” pour sécuriser votre accompagnement de création d’agence de voyage et démarrer avec des bases rentables.