Agence de voyage: paiement en plusieurs fois sans frais?
Proposer un paiement en plusieurs fois sans frais est devenu un vrai levier commercial pour une petite agence de voyages, surtout quand les paniers dépassent rapidement 1 500 à 3 000 € (familles, long-courrier, groupes, sur-mesure). Mais derrière la question « sans frais », il y a une réalité simple: les coûts existent presque toujours… et quelqu’un les finance.
L’objectif de cet article: vous aider à décider si (et comment) proposer le paiement en plusieurs fois sans frais, sans fragiliser votre marge, votre trésorerie ou votre conformité.
Paiement en plusieurs fois « sans frais »: sans frais pour qui?
Quand un client demande du « 3x sans frais », il entend:
- pas d’intérêts
- pas de frais de dossier
- pas de surprise sur le montant total
Côté agence, il faut traduire cette promesse en coûts réels:
- frais de paiement (carte, prélèvement, BNPL)
- coût opérationnel (suivi des échéances, relances, remboursement partiel)
- coût de risque (impayés, fraude, chargebacks)
- coût de trésorerie (vous payez parfois des fournisseurs avant d’avoir encaissé toutes les échéances)
Conclusion: « sans frais » signifie généralement sans frais côté client, mais pas sans coût côté agence.
Les 4 modèles pour proposer le paiement en plusieurs fois en agence (et leurs impacts)
Il n’existe pas une seule façon de faire du paiement fractionné. En pratique, les petites agences utilisent 4 modèles, parfois combinés.
| Modèle | Ce que voit le client | Encaissement côté agence | Risque d’impayé | Meilleur cas d’usage |
|---|---|---|---|---|
| Échéancier “maison” (acompte + échéances) | Mensualités planifiées, souvent “sans frais” | Au fil de l’eau | Porté par l’agence | Sur-mesure, long-courrier, dossiers avec acompte fournisseur faible |
| 3x/4x par carte (fractionnement CB) | Paiement étalé sur 3 ou 4 fois | Selon montage (souvent étalé) | Partagé (selon contrat) | Vente retail, parcours simple, besoin de rapidité |
| Prélèvement SEPA (mandats + échéances) | Paiement “automatique” mensuel | Au fil de l’eau | Porté par l’agence | Clients récurrents, dossiers à échéancier clair (acompte puis solde) |
| BNPL tiers (Buy Now Pay Later) | “Payez plus tard / en X fois” | Souvent payé tout ou partie plus vite | Plutôt porté par le tiers | Besoin de conversion et de trésorerie, volonté d’externaliser le risque |
Ce qui change tout pour une agence de voyages
Dans le tourisme, la question n’est pas seulement « comment encaisser », mais comment aligner encaissement client et décaissement fournisseur.
Exemple fréquent:
- vous proposez 4 mensualités “sans frais”
- mais l’hôtel ou le DMC demande un acompte immédiat
Si votre schéma de paiement client n’est pas aligné, vous financez le delta. Ce n’est pas forcément un problème, mais il faut que ce soit choisi, chiffré, et piloté.
Le point réglementation: ce qu’il faut vérifier avant d’afficher “sans frais”
1) Surcharges carte: attention aux interdictions en B2C
En Europe, les surcharges (“supplément CB”) sont interdites pour la plupart des cartes grand public (règles issues notamment de la DSP2 et du règlement Interchange). Pour le cadre européen, voir le règlement (UE) 2015/751.
Conséquence pratique: si vous affichez “sans frais”, évitez les lignes du type “frais de paiement” ajoutées à la fin du devis pour la CB grand public.
En revanche, jouer sur une politique tarifaire transparente (par exemple une remise pour virement) peut être possible selon les cas, mais cela doit être cadré juridiquement et commercialement. Si le sujet vous concerne, vous pouvez aussi consulter votre politique interne à la lumière de l’interdiction de surcharges (voir l’article Elia Pay sur la loi: politique de surcharges carte en France).
2) Paiement fractionné et droit du crédit: zone à analyser
Selon la façon dont vous structurez le paiement en plusieurs fois (durée, frais, intervention d’un tiers), vous pouvez entrer dans des règles proches du crédit à la consommation.
Depuis 2023, l’UE a adopté une nouvelle directive crédit conso qui élargit certaines obligations et redéfinit le périmètre (notamment pour certaines offres BNPL), voir la directive (UE) 2023/2225.
Ce que vous devez retenir côté agence:
- si vous mettez en place un échéancier “maison”, documentez clairement les dates, montants, conditions de défaut et d’annulation
- si vous passez par un acteur BNPL, assurez-vous que l’information précontractuelle et les parcours (consentement, vérifications) sont correctement gérés
Pour sécuriser votre pratique, faites valider vos documents (CGV, devis, échéancier) par votre conseil.
3) DSP2/SCA, PCI DSS, RGPD: la conformité “paiement” classique s’applique
Le paiement fractionné multiplie les événements de paiement. Donc, multiplie aussi:
- les exigences de sécurité (authentification forte quand applicable)
- les sujets de stockage et de manipulation des données carte (à éviter en interne)
- les besoins de traçabilité (preuves, journaux, lettrage)
Si vous encaissez par lien, par téléphone (MOTO) ou via un site, vous devez être au clair sur vos obligations. En cas de doute, appuyez-vous sur une plateforme pensée pour le tourisme, et sur des guides de conformité (exemple: DSP2 expliquée aux agences).
La question la plus importante: votre “sans frais” est-il finançable?
Avant de choisir un modèle, faites un calcul simple: combien vous coûte l’option “sans frais” par dossier, puis comparez au gain attendu (conversion, panier moyen, baisse des abandons).
Une méthode rapide de calcul (pratique, pas parfaite)
Additionnez:
- votre coût moyen de paiement additionnel (ex: frais CB sur plusieurs captures, ou coût BNPL)
- le temps de gestion (échéances, relances, modifications)
- une provision “risque” (impayés, litiges, erreurs)
Puis posez-vous 3 questions:
- est-ce que votre marge par dossier absorbe ce coût sans devenir fragile?
- est-ce que ce coût est compensé par plus de ventes ou un panier plus élevé?
- est-ce que votre trésorerie supporte le décalage fournisseur?
Si vous avez déjà travaillé votre stratégie de marge, vous pouvez relier ce calcul à votre politique prix (voir: répercuter ou absorber les frais de paiement).
Comment proposer le paiement en plusieurs fois sans frais sans exploser les risques
1) Encadrer l’éligibilité (c’est là que se joue 80% du risque)
Même si vous voulez une promesse “simple” côté client, vous pouvez garder des règles internes:
- montant minimum de dossier (ex: pas de fractionné sur un panier trop bas)
- délai maximum avant départ (éviter un échéancier qui dépasse des jalons critiques)
- type de produit (vol sec vs package vs sur-mesure)
- profil de risque (dernière minute, itinéraire complexe, incohérences de données)
Si vous cherchez un cadre de contrôle plus complet, l’article Elia Pay sur la conformité peut vous aider à structurer votre approche: voyage paiement en plusieurs fois: conformité et scoring.
2) Aligner l’échéancier client avec vos jalons fournisseurs
Le “sans frais” fonctionne quand votre cash-flow reste cohérent. Deux tactiques très utilisées:
- acompte plus élevé à la réservation (quitte à garder des mensualités plus petites ensuite)
- solde avant un jalon clé (émission billets, date limite d’annulation gratuite, acompte DMC)
Pour les agences qui gèrent beaucoup d’acomptes, un schéma robuste consiste à standardiser vos flux (ex: lien de paiement + suivi des échéances + rapprochement), comme décrit dans gestion des acomptes et soldes.
3) Réduire la fraude et les litiges (indispensable quand vous fractionnez)
Plus il y a d’échéances, plus vous avez de points de friction potentiels. Deux réflexes:
- collecter des preuves au bon moment (CGV signées, e-vouchers, confirmations)
- réduire les paiements “à risque” sur les canaux sensibles
Sur la partie preuve et chargebacks, vous pouvez vous appuyer sur un pack de bonnes pratiques, par exemple e-signature des CGV et réduction des litiges.
4) Automatiser le rapprochement, sinon le “sans frais” devient un “sans fin”
Le coût caché du paiement en plusieurs fois, c’est la comptabilité:
- plusieurs paiements pour un même dossier
- plusieurs canaux (CB, virement, prélèvement)
- des ajustements (modification de dates, remises, annulations)
Sans rapprochement fiable, vous perdez du temps et vous augmentez le risque d’erreurs (mauvais lettrage, relances injustifiées, remboursement en double). Une plateforme qui centralise et rapproche automatiquement réduit fortement ce coût opérationnel.
Quelle option choisir? Une grille de décision simple
| Votre priorité | Modèle généralement le plus adapté | Pourquoi |
|---|---|---|
| Maximiser la conversion avec une promesse “3x/4x” très lisible | 3x/4x carte ou BNPL tiers | Parcours client connu, friction faible |
| Protéger la marge et garder un coût bas | Échéancier maison ou prélèvement SEPA | Moins de coûts “packagés”, plus de contrôle |
| Protéger la trésorerie (être payé vite) | BNPL tiers (selon contrat) | Le tiers peut avancer les fonds et porter une partie du risque |
| Réduire la charge back-office | Solution unifiée + automatisation du rapprochement | Moins de saisie, moins d’erreurs, meilleure traçabilité |
Si vous hésitez, partez sur un pilote limité (une destination, un segment, un seuil panier), puis mesurez 3 indicateurs:
- taux de transformation des devis
- taux d’incidents (impayés, litiges, rejets)
- temps passé en gestion et rapprochement
Mise en place: un plan court en 7 points
- Choisir le modèle (échéancier, CB fractionnée, SEPA, BNPL tiers) en fonction de votre cash-flow fournisseur.
- Rédiger un échéancier standard par type de produit (sur-mesure, groupe, billetterie).
- Mettre à jour vos documents (devis, CGV, conditions d’annulation, conditions de défaut).
- Sécuriser l’encaissement (SCA quand applicable, canaux maîtrisés, preuves conservées).
- Prévoir le “plan remboursement” (annulation, modification, partiel) et qui déclenche quoi.
- Organiser le rapprochement par dossier (référence unique, logique de lettrage).
- Former l’équipe sur le discours client “sans frais” (transparence, calendrier, conséquences d’un retard).
Où Elia Pay peut aider (sans “magie”, mais avec une vraie simplification)
Quand vous proposez le paiement en plusieurs fois, vous avez surtout besoin de deux choses: centraliser et sécuriser.
Elia Pay est une plateforme de paiement conçue pour les agences de voyages, avec notamment:
- gestion unifiée des paiements
- IBAN français et cartes virtuelles (utile pour structurer les flux par dossier et payer les fournisseurs)
- rapprochement bancaire facilité
- prévention de la fraude et standards de sécurité avancés
- conformité spécifique tourisme
- support de plusieurs moyens de paiement et intégrations avec des logiciels tourisme
- jusqu’à 1% de cashback sur des achats voyage éligibles
Si votre enjeu est aussi d’encaisser facilement des acomptes (puis des échéances) sans multiplier les outils, vous pouvez regarder le fonctionnement des liens de paiement: Pay by Link pour agences.
Pour aller plus loin et bâtir un parcours complet (CB, virement, solutions de paiement fractionné, sans complexité), vous pouvez aussi consulter: intégrer CB, virement et BNPL sans code.
En résumé
Oui, une agence de voyage peut proposer le paiement en plusieurs fois sans frais… à condition de traiter le sujet comme un mini-produit financier:
- une promesse client claire
- un modèle économique assumé (qui finance le “sans frais”)
- une gestion du risque et du cash-flow adaptée au tourisme
- un back-office capable de rapprocher, prouver, rembourser
Si vous voulez valider rapidement quel modèle est le plus rentable pour votre agence (selon vos paniers, votre mix moyens de paiement et vos contraintes fournisseurs), le plus simple est de partir d’une cartographie de vos flux, puis de tester un pilote.
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